Großhandel: Für die Digitalisierung zuerst die alten Hausaufgaben erledigen. - DR. HABICHT | Unternehmensentwicklung
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Großhandel: Für die Digitalisierung zuerst die alten Hausaufgaben erledigen.

Großhandel: Für die Digitalisierung zuerst die alten Hausaufgaben erledigen.

Großhandel: Für die Digitalisierung zuerst die alten Hausaufgaben erledigen.

Aus der Stärke heraus am Geschäftsmodell der Zukunft arbeiten können

Über die Bedeutung der Plattformökonomie, die Digitalisierung und die Zukunft im Großhandel und besonders im Technischen Handel habe ich in einem vorherigen Beitrag geschrieben (http://bit.ly/2rQ1L4B). Bei den meisten Gesprächen über diese Themen werden an anderer Stelle gerne die bekannten Beispiele aus anderen Branchen genannt. Der Vergleich zwischen UBER, ZALANDO oder AIRBNB mit der drohenden Disruption im deutschen Großhandel ist nicht hilfreich, um konkret an der Zukunft der vielen Unternehmen z.B. im Technischen Handel arbeiten zu können.

Die aktuellen Entwicklungen im digitalen Geschäft sind unberechenbar. Wir sehen, welchen Erfolg die Plattformökonomie hat, was aus dem Großhandel in Deutschland werden wird, wissen wir jedoch nicht konkret.  Die Bedrohung sieht die gesamte Branche auf sich zukommen, aber es fehlt oft an Ideen, Kapital, Zeit und Mut, um die Herausforderungen annehmen und um das eigene Geschäftsmodell weiter entwickeln zu können. Einige arbeiten an dem Ausbau Ihres Geschäfts durch Dienstleistungen wie Gerätereparaturen, Wartungen oder im Projektgeschäft. Das hilft jedoch auch nur, wenn man konsequent und mit ausreichenden Mitteln daran arbeiten kann.

Alle gehen davon aus, dass ein großer Anteil an Unternehmen die anstehenden Entwicklungen nicht überstehen werden. Als erstes werden sich diejenigen Unternehmen vom Markt verabschieden, die in Ihrem Kerngeschäft bereits heute eine schlechte Performance haben. Die Verbesserung der Performance im derzeitigen Kerngeschäft des Großhandels, ist der erfolgsversprechende Schritt für die Weiterentwicklung des passenden Geschäftsmodells und Grundvoraussetzung, um den anstehenden Veränderungen begegnen zu können.

Einige Handelsunternehmen mit genügend Ideen, Mut und Kapital sind dabei zu experimentieren und Ihr Geschäft zu erweitern, über diese Möglichkeiten und Bereitschaft verfügen jedoch sehr viele Händler nicht.

Die Ursachen dafür sind zwei wesentliche Faktoren:

  1. Fehlende Ideen oder Mut als Folge vom Festhalten an alten Erfolgsrezepten
  2. Fehlendes Kapital, schlechter Cashflow als Folge von ungenügender Vertriebsperformance

Ohne Generationswechsel in den Köpfen keine Digitalisierung

Fehlender Mut, keine Ideen und das Festhalten an alten Erfolgsrezepten ist das Problem einer Generation von Unternehmern, für die es viele Jahre nur aufwärts ging und das angestammte Geschäft nie durch neue Technologien bedroht wurde. Die Lösung dieses Problems sind andere Management- und Führungsmodelle über die ich in einigen Beiträgen über Digital Leadership, Agile und Laterale Führung geschrieben habe. In vielen Unternehmen wird der Wandel jedoch nur durch den Austausch von Köpfen stattfinden.

Was Unternehmen konkret tun sollten sind: Managementassesments, Workshops zur Leadershipentwicklung, Personalentwicklungsplanung und Managementcoachings zur Umsetzung eines Generationswechsel in den Köpfen und auf den Stühlen in allen Bereichen der Organisation. In vielen Unternehmen ist ausserdem der nicht erfolgende Generationswechsel und die nicht konsequente Regelung zur Unternehmensnachfolge ein Teil der Probleme.

Verbesserung der Vertriebsperformance als Grundlage für die Entwicklung neuer Geschäftsfelder

Den zweiten Punkt des fehlenden Kapitals und eines schlechten Cashflows aufgrund mangelhafter Vertriebsperformance, möchte ich anhand der konkreten Situation in vielen Unternehmen des Großhandels und besonders des Technischen Handels erläutern.

Wenn Sie beispielsweise durch den Innendienst vieler dieser Unternehmen gehen, fällt ihnen oft auf, dass die Mehrzahl der Mitarbeiter auf ihre Bildschirme starren und nicht telefonieren. Wir haben in mehr als 150 differenzierten Arbeitsplatzstudien und Multimomentaufnahmen festgestellt, dass im Durchschnitt mehr als 50% der Arbeit im Innendienst unproduktiv ist (Suchzeiten, unstrukturierte Angebotsbearbeitung, Sekretariat für den AD, Nacharbeiten, Stammdatenbearbeitung, Problemlösungen, …) und nur 5% durchschnittlich für den proaktiven Vertrieb verwendet werden.

Zweitens stellen wir fest, dass es erhebliches Entwicklungspotential im Vertriebsaussendienst gibt. Die alten Hasen haben ihre Lieblingsprodukte, andere Dinge verkaufen sie ungern, junge Mitarbeiter werden nicht ausreichend und schnell genug geschult. Das größte Manko in vielen Großhandelsunternehmen ist der fehlende potentialorientierte Vertrieb. Es fehlt an der Skalierung der Jahresplanung je Produkt- und Kundengruppe hinunter bis zu den wöchentlichen Vorgaben für die Vertriebsmitarbeiter je Region und das dazu gehörige Vertriebscontrolling existiert oft nicht. Hinzu kommt die fehlende konsequente Bereinigung des Produktprogramms in regelmässigen Abständen unter Umsatz- und Deckungsbeitragsaspekten.

Zusätzlich liegen in der konsequenten Einführung, Schulung und Anwendung der ERP Systeme erhebliche Produktivitätsreserven. In vielen Unternehmen fehlen professionelle CRM Tools, von dem seit dreißig Jahren latenten Thema der mangelhaften Stammdaten, müssen wir nicht reden. Endscheidend für den Erfolg in der digitalen Geschäftswelt ist zuerst die konsequente und professionelle Nutzung der  bekannten leistungssteigernden Werkzeuge und die Nutzung vorhandener Daten für das tägliche Geschäft. Wer das heute nicht schafft, muss sich über die neuen digitalen Geschäftsmodelle keine Gedanken mehr machen.

Großhändler, die ihre Zukunft planen, sollten zuerst an den bekannten Hausaufgaben arbeiten, um nicht die ersten zu sein, die sich wegen Leistungsschwächen im Stammgeschäft vom Markt verabschieden müssen.

Konkret müssen Arbeitsplatzanalysen durchgeführt werden und Mängel in der Vertriebsarbeit, den IT Systemen, Stammdaten und Prozessen beseitigt werden bis man von einem Optimum sprechen kann.

Es geht darum, erst das Naheliegende zu erledigen, um dann in der Lage zu sein, sich mit neuen Geschäftsinhalten beschäftigen zu können. Der erste Schritt ist sich durch eine besserer Gesamtperformance ausreichend Cashflow zu generieren und zu lernen wie erfolgreich konsequentes Changemanagement sein kann. Nicht reden, MACHEN!

Wer mehr über unsere Erfahrungen aus dem Großhandel und Ideen für den Technischen Handel erfahren möchte, meldet sich einfach persönlich: Andreas C. Habicht   |   0049 173 27 57 234   |   andreas@dr-habicht.de