Entstehung der Plattformökonomie. Größtes Risiko und letzte Chance für den Großhandel! - DR. HABICHT | Unternehmensentwicklung
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Entstehung der Plattformökonomie. Größtes Risiko und letzte Chance für den Großhandel!

Das Onlinegeschäft wird auch die alte Ökonomie des B2B Handels in großen Teilen ersetzen.
Entstehung der Plattformökonomie. Größtes Risiko und letzte Chance für den Großhandel!

Entstehung der Plattformökonomie. Größtes Risiko und letzte Chance für den Großhandel!

Wir wissen alle, welche Veränderungen auf den Großhandel zukommen. Das Onlinegeschäft wird auch die alte Ökonomie des B2B Handels in großen Teilen ersetzen. Wir können es schon nicht mehr hören: „Deutschland hinkt bei der Digitalisierung hinterher. Der Großhandel als wichtiger Teil im deutschen Mittelstand kann im Bereich Digitalisierung mehr tun.“ Was ist das Problem mit der Digitalisierung? Ein Teil glaubt, dass es noch dauert mit der Disruption Ihres Geschäfts. Ein anderer Teil weiss nicht, was er konkret tun soll, aber das nicht zugeben möchte.

Unternehmen der Zukunft sind digital

Die Aussagen von Nichtbranchenkennern, der Großhandel soll sich spezialisieren und mehr Dienstleistungen anbieten, ist leichter gesagt als getan. Wenn ein Unternehmen im wesentlichen aus Verkäufern im Transaktionshandel besteht, wer soll zukünftig als Dienstleister oder Berater zum Einkaufs- oder Produktionsleiter gehen und Prozesse für die Warenlogistik oder zur Senkung von Transaktionskosten anbieten? Die Digitalisierung ist ein Veränderungsprozess im Inneren der Unternehmen: bei den Mitarbeitern! Unternehmen der Zukunft sind digital, deshalb benötigt der Großhandel viel mehr digitale Kompetenz.

Das Geschäftsmodell des B2B Handels wird immer weniger auf Verkäufe von Produkten einzelner Vertriebsmitarbeiter basieren, sondern auf digitale Produkte und Prozesse. Für die Vertriebsstrukturen bedeutet Digitalisierung vor allem, dass die scharfe Trennlinie zwischen klassischem Innen- und Außendienst verschwimmt. Es geht darum, möglichst effektive, kundenzentrierte Vertriebsstrukturen aufzubauen und zu etablieren, unter dem Motto: „Den Kunden mitarbeiten lassen und beim Kunden mitarbeiten.“ Wir werden in einigen Jahren kaum noch Aussendienstmitarbeiter sehen, die Produkte anpreisen oder Innendienstmitarbeiter, die einzelne Aufträge am Telefon entgegen nehmen. Die Frage ist, was machen diese Mitarbeiter in der Zukunft und auf welchem Geschäftsmodell wird dies basieren?

Exponentielle Veränderungen im Handel

Es wird noch etwas dauern bis für eine Vielzahl die Bedrohung existenziell ist, aber wir müssen jetzt etwas tun, um das Abrutschen vieler Unternehmen in die Problemzone überhaupt noch verhindern zu können. Veränderungen brauchen ihre Zeit!

Sie erinnern sich, wie wir über Zalando gesprochen haben: „Das ist ein irres Unternehmen, macht tiefrote Zahlen, aber es ist klar, dass Frauen gerne in Schuhläden gehen und sich ganz bestimmt keine Schuhe schicken lassen. Und wieder haben viele mit ihrer Einschätzung gnadenlos falsch gelegen. Warum aber lernen wir nicht daraus? Warum sind Unternehmen wie Uber, Airbnb oder Tesla so hoch bewertet? Diese Unternehmen und andere wie Amazon, Alibaba und Mercateo entwicklen sich exponentiell und bestimmen die Zukunft. Der Großhandel in den alten Strukturen entwickelt sich zurück.

Hersteller gehen direkt an die Kunden

Für den Großhandel kommt hinzu, dass Hersteller zunehmend die Attraktivität digitaler Vertriebskanäle wie Amazon oder Alibaba etc. zum Endkunden erkennen und nutzen. Alibaba hat beispielsweise weit mehr als eine Millionen Hersteller auf seiner Plattform. Durch digital gewonnene Kunden- und Nutzungsdaten entwickeln sie ein besseres Verständnis ihrer Kunden, können Ihr Marketing unabhängig vom Handel sehr gezielt machen und sind in der Lage, frühzeitig Kundenbedürfnisse zu erkennen und zu bedienen – ohne einen weiteren Intermediär – den Großhändler. Nein, der Großhandel wird nicht komplett ersetzt werden, aber er verliert deutlich an Volumen. Viele sprechen von 50%, andere von 80%, ganz gleich ob das stimmt. Bereits 20% weniger sind für viele tödlich, wenn sie sich nicht anpassen, beziehungsweise entwickeln.

Logistik- und Finanzdienstleistungen über Plattformen

Noch mehr als die klassische Logistikfunktion wird die Sortimentsgestaltungs- und die Finanzierungsfunktion des Großhandels von neuen digitalen Wettbewerbern angegriffen bzw. sogar infrage gestellt. Digitale Handelsplattformen sowie Zwischen- und Fachhändler, die ihre Ware direkt beim Hersteller beziehen, verschärfen die Konkurrenz. Die gestiegene Preistransparenz erhöht den Margendruck über alle Vertriebsstufen hinweg, wobei sich der Service zunehmend vom Produkt trennt.

Daten und Prozesse sind das Produkt des Handels

Das Produkt ist nicht mehr Träger der Leistung, sondern der Prozess von der Entwicklung und Vermarktung bis zur Lieferung und Finanzierung. An erster Stelle des Problems des Großhandels steht die fehlende Kompetenz von Mitarbeitern über die digitalen Möglichkeiten. Die Herausforderung der digitalen Transformation besteht darin, die technischen Möglichkeiten zu nutzen. Im Fokus stehen hierbei weniger die einzelnen ERP-Systeme oder Softwareprodukte selbst als vielmehr deren Integration zu einem strategisch, marketingtechnisch wie prozesstechnisch funktionierendem System unter Einbeziehung verschiedenster Fremdsysteme und Social Media.

Von der Digitalisierung lernen und den eigenen Weg finden

Weil ein großer Teil von Unternehmen nicht weiss wie man konkret die Potentiale der Digitalisierung nutzt, ist es am wichtigsten sich intensiv mit dem zu beschäftigen, was die großen Handelsplattformen an Technik, Marketinginstrumenten und Prozessen anbieten. Die Entwicklung der Plattformökonomie lässt uns erkennen, dass dem Kunden ständig neue Möglichkeiten angeboten werden. Hierin liegt die Gefahr und die Chance der eigenen Entwicklung. Anstatt dass der Großhandel immer weiter auf den Transaktionshandel setzt, seine Verkäufer in Vertriebs- und Motivationsschulungen schickt, muss er sich mit der heutigen Ökonomie des Handels und den Techniken sowie Methoden der Zukunft auseinandersetzen.

Beispielsweise muss er sich mit Funktion der großen Handelsplattformen auseinandersetzen, und zwar mit den Auswertungsmöglichkeit der Kaufhäufigkeit von Produkten (Big Data) im Vergleich, aus denen sich Erkenntnisse ziehen lassen und auf dessen Basis Entscheidungen zum Thema Sonderverkaufsaktionen getroffen werden können. Oder mit Hilfe sogenannter Price Crawler können die eigenen Nettopreise mit denen der Wettbewerbern im Netz verglichen werden und somit fundiertere Marketingentscheidungen bis hin auf Artikelebene getroffen werden. Wenn Hersteller direkt, ohne den Großhandel an die Kunden liefern wollen, fehlt ihnen die Einzelteillogistik. Die großen Plattformen haben dies erkannt und ziehen die Hersteller zu sich und locken auf der anderen Seite mit dreißig Tagen Zahlungszielen. Was lernt der Großhandel daraus?

Der Einstieg in die Digitale Transformation erfordert Mut zur Veränderung

Es gibt viele Funktionen und Prozesse, die der etablierte Großhandel nutzen könnte, um den Einstieg in die Digitale Transformation zu finden. Im Verlauf der eigenen Digitalen Entwicklung werden neue Geschäftsmodelle entstehen. Hierfür gilt es zunächst, im Unternehmen ein Bewusstsein über die digitalen Möglichkeiten und Notwendigkeiten zu schaffen. Dabei kann zu Beginn – ganz trivial – ein mehrtägiger Workshop mit den Führungskräften statt finden, um ein Bild der digitalen Stärken und Schwächen des Unternehmens im Ist-Zustand zu gewinnen. Um ein Bewusstsein dafür zu schaffen, wie digitale Unternehmen agieren, bieten Innovationsnetzwerke und ein Austausch mit Start-ups eine ideale Basis. Es gibt kein fertiges Modell der Digitalen Transformation des Großhandels. Jeder muss seinen eigen Weg finden, der Startpunkt ist die mutige Entscheidung, dass man Erfolgsrezepte der Vergangenheit hinter sich lässt.

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